Ein Händchen für den Handel

Wie Thomas Arnold als Leiter Vertrieb Mass Market dafür sorgt, dass Kneipp® Produkte bei Handelspartnern und Endkunden gut ankommen.

Thomas Arnold saß ursprünglich auf der anderen Seite des Tisches: Seine Laufbahn begann im Lebensmitteleinzelhandel, wo er Stationen im Bereich Einkauf, Personal, Schulung und Betriebsleitung durchlief. Doch den gelernten Einzelhändler reizte die Industrie: Mit einem klassischen Traineeprogramm im Bereich Vertrieb/Key-Account legte er den Grundstein für seine heutige Karriere. Seit 2003 arbeitet er bei Kneipp®.

Eine typische Woche

„Meine Hauptaufgabe als Leiter Vertrieb Mass Market ist es, vereinfacht gesagt, unsere Produkte gut im Handel zu platzieren. Mit meinem Team von Key-Account-Managern bin ich für den kompletten Lebensmitteleinzelhandel und den Drogeriebereich in Deutschland verantwortlich. Ich betreue meinen eigenen Kunden, bin aber auch bei den Jahresgesprächen der anderen Key-Accounter dabei – da arbeiten wir im 4-Augen-Prinzip. Das Reisen ist dabei Bestandteil des täglichen Brotes. Von fünf Arbeitstagen bin ich drei bis vier unterwegs. Das muss man mögen.“

Im Gespräch

Herr Arnold, in Ihrem Job sind Sie zwar viel unterwegs, gleichzeitig aber auch Bindeglied zwischen Kneipp und dem Handel. Was bedeutet das im Alltag?
Das stimmt. Bei all unseren Gesprächen mit den Handelspartnern erhalten wir schließlich immer auch Feedback zu unseren Produkten: Was wird gerade besonders nachgefragt, welche Düfte und Farben liegen im Trend – oder was fehlt in unserem Sortiment? Nehmen Sie zum Beispiel das Thema Handcreme. Unsere Handelspartner sind vor einiger Zeit mit dem Wunsch an uns herangetreten, in diesem Bereich noch aktiver zu werden. Das war die Geburtsstunde der Kneipp Sekunden-Handcreme, die seither sehr erfolgreich ist.

Sie geben also auch Impulse für die Produktentwicklung?
Generell gehört es auch zu unseren Aufgaben, Rückmeldungen und Stimmungen aus dem Handel ins Unternehmen zu tragen – und zwar in alle Abteilungen. Produktmanagement, Einkauf, Produktionsplanung, Logistik… Es gibt kaum Abteilungen, mit denen wir keine Berührungspunkte haben.

Mit dem Produktmanagement ist die Zusammenarbeit aber besonders eng. Wir tauschen uns regelmäßig aus und sprechen beispielsweise über Produktideen aus dem Handel, aber auch über mögliche Vermarktungsstrategien und Aktionen.

Sie sind seit 2003 im Unternehmen. Wie hat sich Ihre Arbeit seitdem verändert?
Sehr. Und das hat vor allem zwei Gründe: Zum einen hat sich die Marke Kneipp stark entwickelt. Sebastian Kneipp, den Wasserdoktor, kannten schon immer viele Menschen. Mit unserer Marke, unseren Produkten sah das vor 15 Jahren noch anders aus. Seither hat sich viel getan, wir nutzen das Potenzial der Marke und der Kneipp Philosophie, sind moderner geworden. Das macht sich bemerkbar. Inzwischen vergeht keine Woche, in der ich nicht irgendeinen Link bekomme oder neue Postings über Kneipp in den sozialen Medien kursieren.

Und der zweite Grund?
Generell ist das Geschäft viel schnelllebiger geworden. Der Lebenszyklus von Konsumgütern hat sich verkürzt. Das heißt, neben unseren Dauerbrennern steigt der Bedarf an Neuprodukten; das Karussell dreht sich schneller. Für uns bedeutet das, dass wir zügiger arbeiten müssen, wenn es darum geht, Lancierungen voranzutreiben, Platzierungen zu finden und Vermarktungsstrategien abzustimmen.

Klingt nach einem ziemlich vielseitigen und anspruchsvollen Job. Welche Voraussetzungen sollte man dafür mitbringen?
Grundsätzlich mal eine kaufmännische Ausbildung. Ein BWL-Studium ist nicht zwingend erforderlich, aber ein Vertriebler oder Key-Accounter sollte Zahlen und Daten schnell verarbeiten können. Meiner Meinung nach gibt es keinen besseren Einstieg als den des Trainees, hier lernt man im Idealfall das ganze Unternehmen kennen und kann die nötigen Kontakte knüpfen. Darüber hinaus ist eine Affinität zum Außendienst enorm wichtig – genauso wie die Freude am Umgang mit Menschen. Wer sich verbiegen muss, um den Job zu machen, wird das auf Dauer nicht schaffen.

Abschließende Frage: Was ist in Ihrem Berufsalltag weniger und was besonders schön?
Besonders schön ist es, wenn wir in Gesprächen mit Vertriebs- und Handelspartnern merken, dass die Marke Kneipp anerkannt und wertgeschätzt wird. In solchen Situationen wird einem bewusst, dass sich die ganze Arbeit über die Jahre wirklich gelohnt hat. Unsere Marke macht jetzt wirklich Spaß. Harte Verhandlungen gibt es natürlich trotzdem – und die können schon zur Herausforderung geraten. Das ist aber Teil des Jobs; damit sollte man umgehen können.

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