Vertrieb und Key-Account-Management bei Kneipp
Vertrieb und Key-Account-Management bei Kneipp

Ein Händchen für den Handel

Karriere im Vertrieb
Thomas Arnold – Leiter Vertrieb Mass Market

Thomas Arnold saß ursprünglich auf der anderen Seite des Tisches: Seine Laufbahn begann im Lebensmitteleinzelhandel, wo er Stationen im Bereich Einkauf, Personal, Schulung und Betriebsleitung durchlief. Doch den gelernten Einzelhändler reizte die Industrie: Mit einem klassischen Traineeprogramm im Bereich Vertrieb/Key-Account legte er den Grundstein für seine heutige Karriere. Seit 2003 arbeitet er bei Kneipp.

Eine typische Woche

„Meine Hauptaufgabe als Leiter Vertrieb Mass Market ist es, vereinfacht gesagt, unsere Produkte gut im Handel zu platzieren. Mit meinem Team von Key-Account-Managern bin ich für den kompletten Lebensmitteleinzelhandel und den Drogeriebereich in Deutschland verantwortlich. Das Reisen war dabei immer Bestandteil des täglichen Brotes. Von fünf Arbeitstagen war ich drei bis vier unterwegs. Das hat sich natürlich in Pandemiezeiten geändert, während sich die Aufgaben im Vertrieb in den letzten zwei Jahren nicht verändert haben. Termine finden derzeit nur noch sehr selten vor Ort bei unseren Handelspartnern statt. Jetzt zahlen sich gute Kontakte und eine enge Verzahnung mit unseren unterschiedlichen Gesprächspartnern im Handel aus. Diese helfen bei Gesprächen bis hin zu komplexen Verhandlungen, dass diese in digitalen Meetings weiterhin erfolgreich geführt werden können."

Arbeit als Key-Account-Manager

Im Gespräch

Thomas, in Deinem Job bist Du zwar viel unterwegs, gleichzeitig aber auch Bindeglied zwischen Kneipp und dem Handel. Was bedeutet das im Alltag?



Das stimmt. Bei all unseren Gesprächen mit den Handelspartnern erhalten wir schließlich immer auch Feedback zu unseren Produkten: Was wird gerade besonders nachgefragt, welche Düfte und Farben liegen im Trend – oder was fehlt in unserem Sortiment? Nehmen wir zum Beispiel das Thema Handcreme. Unsere Handelspartner sind vor einiger Zeit mit dem Wunsch an uns herangetreten, in diesem Bereich noch aktiver zu werden. Das war die Geburtsstunde der Kneipp Sekunden-Handcreme, die seither sehr erfolgreich ist.

Thomas Arnold im Gespräch mit einem Handelspartner.

Du gibst also auch Impulse für die Produktentwicklung?



Generell gehört es auch zu unseren Aufgaben, Rückmeldungen und Stimmungen aus dem Handel ins Unternehmen zu tragen – und zwar in alle Abteilungen. Produktmanagement, Einkauf, Produktionsplanung, Logistik… Es gibt kaum Abteilungen, mit denen wir keine Berührungspunkte haben.

Mit dem Produktmanagement ist die Zusammenarbeit aber besonders eng. Wir tauschen uns regelmäßig aus und sprechen beispielsweise über Produktideen aus dem Handel, aber auch über mögliche Vermarktungsstrategien und Aktionen.

Du bist seit 2003 im Unternehmen. Wie hat sich Deine Arbeit seitdem verändert?



Sehr. Und das hat vor allem zwei Gründe: Zum einen hat sich die Marke Kneipp stark entwickelt. Sebastian Kneipp, den Wasserdoktor, kannten schon immer viele Menschen. Mit unserer Marke, unseren Produkten sah das vor fast 20 Jahren noch anders aus. Seither hat sich viel getan, wir nutzen das Potenzial der Marke und der Kneipp Philosophie, sind moderner geworden. Das macht sich bemerkbar. Inzwischen vergeht keine Woche, in der ich nicht irgendeinen Link bekomme oder neue Postings über Kneipp in den sozialen Medien kursieren.

Vertrieb und Produktmanagement

Und der zweite Grund?



Generell ist das Geschäft viel schnelllebiger geworden. Der Lebenszyklus von Konsumgütern hat sich verkürzt. Das heißt, neben unseren Dauerbrennern steigt der Bedarf an Neuprodukten; das Karussell dreht sich schneller. Für uns bedeutet das, dass wir zügiger arbeiten müssen, wenn es darum geht, Lancierungen voranzutreiben, Platzierungen zu finden und Vermarktungsstrategien abzustimmen.

Klingt nach einem ziemlich vielseitigen und anspruchsvollen Job. Welche Voraussetzungen sollte man dafür mitbringen?



Grundsätzlich mal eine kaufmännische Ausbildung. Ein BWL-Studium ist nicht zwingend erforderlich, aber ein Vertriebler oder Key-Accounter sollte Zahlen und Daten schnell verarbeiten können. Meiner Meinung nach gibt es keinen besseren Einstieg als den des Trainees, hier lernt man im Idealfall das ganze Unternehmen kennen und kann die nötigen Kontakte knüpfen. Darüber hinaus ist eine Affinität zum Außendienst enorm wichtig – genauso wie die Freude am Umgang mit Menschen. Wer sich verbiegen muss, um den Job zu machen, wird das auf Dauer nicht schaffen.

Karriere im Key-Account

Abschließende Frage: Was ist in Deinem Berufsalltag weniger und was besonders schön?



Besonders schön ist es, wenn wir in Gesprächen mit Vertriebs- und Handelspartnern merken, dass die Marke Kneipp anerkannt und wertgeschätzt wird. In solchen Situationen wird einem bewusst, dass sich die ganze Arbeit über die Jahre wirklich gelohnt hat. Unsere Marke macht jetzt wirklich Spaß. Harte Verhandlungen gibt es natürlich trotzdem – und die können schon zur Herausforderung geraten. Das ist aber Teil des Jobs; damit sollte man umgehen können.

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